1. Voorbereidingsfase
Goed om te weten: de gemiddelde doorlooptijd is drie tot zes maanden. Dus oriënteer je tijdig op de verkoop en bereid je goed voor. Dat wil zeggen:
- Zorg dat je je boekhouding op orde hebt;
- Sluit geen zware/belastende contracten met personeel en leveranciers;
- Ga bij je accountant na wat de financiële en fiscale consequenties zijn van verkoop of verhuur;
- En breng je bedrijf (/vastgoed) in goede staat van onderhoud.
2. Hoe vind je een geschikte horecamakelaar
Al in de voorbereidingsfase is het slim om een horecamakelaar in te schakelen. Hij of zij kan je op nagenoeg elk vlak adviseren. Denk aan:
- De wijze van verkoop/verhuur;
- Het bepalen van de markt(huur)waarde en daarmee de vraagprijs;
- Hoe je het object het beste in de markt zet;
- Welke relaties van de makelaar, en in welke volgorde, het benaderen waard zijn;
- In welke vorm je kunt adverteren;
- Hoe om te gaan met bezichtigingen;
- En bijvoorbeeld het verstrekken van cijfers (met een geheimhoudingsverklaring).
3. Bepalen van de marktwaarde en vraagprijs
De horecamakelaar stelt de waarde van de bedrijfsexploitatie vast op basis van zijn kennis over en ervaring met de markt, referentieobjecten en de (omzet- en beperkende) mogelijkheden van het object. Hij hanteert daarvoor verschillende in de horecamakelaardij gangbare berekeningsmethodieken. De makelaar presenteert de waarde en de wijze waarop deze tot stand is gekomen, waarna je de vraagprijs in goed overleg samen vaststelt. Goed om te weten:
- De bedrijfsexploitatie bestaat uit het interieur, de bedrijfsinventaris, de goodwill, de handelsnaam, eventueel het huurdersbelang en de website.
- Vaak wordt uitgegaan van een activatransactie en komt deze bij dealvorming tot stand. Dat wil zeggen dat de vennootschap waar het eigendom van de exploitatie in zit zelf niet wordt overgedragen/overgenomen.
- De goodwill is niet de emotie en het aantal uren dat de eigenaar erin heeft gestopt. De goodwill is een vergoeding voor de in het verleden behaalde en in de toekomst te behalen winsten van de onderneming.
4. Hoe kan je je bedrijf op papier ‘verkoopklaar’ maken?
De horecamakelaar en potentiële kopers willen een duidelijk beeld van wat zij gaan verkopen en kopen. In de verkoop-/verhuurbrochure schetst de makelaar een goed beeld van het geheel. De volgende gegevens zijn daarbij van belang:
- De organisatiestructuur;
- Historie van het bedrijf;
- Reden van verkoop;
- Informatie over plaats, vestiging en locatie;
- Mogelijkheden conceptueel en conform bestemmingsplan;
- Kerngegevens van lopende contracten, zoals huurovereenkomst, leverancierscontracten, brouwerijverplichtingen, lease van inventaris;
- Inventarislijst;
- Bouwtechnische en juridische zaken. Kettingbedingen, erfdienstbaarheden, monumentzorg, sprake van asbest, enz.;
- Beknopte winst en verliesrekening van de aflopen drie boekjaren;
- Personeelsoverzicht (geanonimiseerd);
- Fotopresentatie;
- Plattegrondtekeningen met maatvoering en metrages per ruimte.
5. Hoe vermarkt je je bedrijf en vastgoed?
Er zijn verschillende marktbenaderingen. In veel gevallen put de horecamakelaar na het aangaan van de opdracht eerst uit zijn eigen ‘zoekers’netwerk. Dat zijn de snelste matches. Indien hier geen match uit voortkomt, kies je gezamenlijk voor de meest geschikte wijze van adverteren. Op een van de volgende manieren:
- Discreet; ook wel ‘stille verkoop’ genoemd; de makelaar gebruikt een algemene foto en laat de locatie en bedrijfsnaam achterwege. Zie hier een voorbeeld van dergelijke advertenties. Doel van discrete verkoop is doorgaans om te voorkomen dat de directe omgeving van de ondernemer niet erachter komt dat het bedrijf te koop staat (en daardoor niet meer bezoekt/boekt). De makelaar geeft pas meer informatie over het object vrij na grondig onderzoek wie de aanvragende kandidaat is. Waar komt die vandaan en beschikt hij of zij over de juiste ervaring en financiële middelen? In sommige gevallen moet de kandidaat ook een geheimhoudingsverklaring ondertekening.
- Semi-discreet; lijkt op de discrete aanpak, maar heeft een ietwat meer open benadering. Op Horecaspot geef je bijvoorbeeld het adres en één (impressie)foto vrij. De bedrijfsnaam en uitgebreide informatie blijft achterwege, waardoor de advertentie in Google niet op de bedrijfsnaam te vinden is.
- Openbaar; de aanpak waarbij je op zo duidelijk mogelijke manieren het object presenteert. Compleet met uitgebreide fotopresentatie, plattegrondtekeningen, volledig ingevulde kenmerken en een sterke advertentietekst.
6. Gedurende de verkoop
Het is van belang om je bedrijf onverminderd open te houden tijdens de verkoop. Neem reserveringen en boekingen aan, en hou je zaak in topconditie. Denk aan het onderhoud van apparatuur, schilderwerk, schoonmaak, website, social media, enz. Doe je dit niet, dan haken kandidaten misschien af, omdat ze een minder positieve indruk hebben. Of, erger nog, dan loopt je omzet terug, wat er óók voor zorgt dat de opbrengst van de inventaris/goodwill onder druk komt te staan.
- Reken erop dat potentiële kandidaten vaak als ‘mystery guest’ een eerste bezichtiging aan je locatie brengen. Dit wordt ook nog wel eens door de makelaar aan de kandidaat geadviseerd. Te meer zodat zij op die manier al wat gevoel bij het bedrijf krijgen, vóór het plannen van een uitgebreide bezichtiging. Een ideale manier om alvast de sfeer te proeven en de kwaliteit van het eten, drinken en personeel te beoordelen.
- In het geval dat het bedrijf niet geopend is, of er enkel vastgoed wordt verkocht of verhuurd, dan is het goed om te weten dat kandidaten ook vaak eerst zelf even langsrijden, voor ze de makelaar bellen.
7. Bezichtigingen en aanvullende (informatie)stukken
- Gedurende de verkoop vinden er bezichtigingen plaats. Begeleid door de makelaar en bij een tweede of derde afspraak met de eigenaar zelf erbij. De makelaar bereidt je hier natuurlijk op voor. Aangezien de kandidaat een goed beeld moet vormen van wat hij mogelijk overneemt, is het gebruikelijk dat hij of zij aanvullende stukken opvraagt. Denk aan winst- en verliesrekeningen, inventarislijst, werknemersstaat, lopende contracten. De makelaar moet deze zoveel mogelijk in zijn bezit hebben om (in overleg met jou) snel te verstrekken, voorzien van eventuele toelichting.
8. Onderhandelingen
- Je horecamakelaar is een ervaren onderhandelaar. Met een adviserende rol, geen beslissende, want die heb je natuurlijk zelf. Het onderhandelingsadvies van de makelaar is in lijn met zijn verwachting van wat de markt, de secundaire voorwaarden die de kandidaat stelt en een goed begrip van jouw belangen.
9. Vastleggen van afspraken in overeenkomst
Na dealvorming maakt de horecamakelaar de koop- en/of huurovereenkomst op. Je ontvangt die eerst in concept. De makelaar legt dan het een en ander uit en wijst je op de juridische implicaties van bepaalde bepalingen. Pas na akkoord ontvangt de (kandidaat-)koper/huurder een exemplaar.
- Na contractonderhandelingen maakt de makelaar de overeenkomst definitief op en vindt de ondertekening plaats. In het geval er vastgoed wordt verkocht, zorgt de makelaar ervoor dat de begeleidende notaris een kopie van de overeenkomst ontvangt, en dat die verdere instructies krijgt om de akte van levering en nota van aflevering op te maken.
- Bij verkoop van een bedrijfsexploitatie is het niet verplicht de verkoop via een notariskantoor te leveren. De levering op de overdrachtsdatum en financiële afhandeling kan in veel gevallen (bij Horecaspot aangesloten makelaars sowieso) via een Stichting Derdengeldenrekening. Deze service zit normaalgesproken bij de courtage-afspraak in.
10. Overdracht
Na een spannende, afrondende periode komt de overdrachtsdatum in zicht. Vooruitlopend op de overdracht is er meer contact tussen koper en verkoper. Er worden nog veel praktische zaken geregeld. Neem het overzetten van de arbeidsovereenkomsten, vergunningsaanvragen en het wel of niet overnemen van lopende contracten (gas, water, licht, onderhoudscontracten). Tot aan de overdracht begeleidt de makelaar hierin.
- Op de dag van de sleuteloverdracht leg je de punten op i vast en mag de champagne ontkurkt worden!
